钱经3月26日讯 无论电子商务再怎么发达，大多数人还是很少会主动到网上去给自己买一份人寿保险，再加上需要很强专业知识的财务规划以及比较复杂的核保等原因，代理人在未来相当长的时间，仍将会是国内保险购买的主流渠道。

　　代理人、银行、邮局、保险经纪、保险代理公司，还有网络保险店铺等，这五花八门的保险购买渠道，你会选择哪一样呢？从目前国内市场来看，保险代理人依然是中国老百姓购买保险最主要的渠道之一。

　　保险不能不买，代理人将注定会在某一天与你相遇，为了能拥有一份完善的个人(家庭)风险保障计划，你最好提前做好准备，提前做足功课。

　　第一课：完整购买保险的5大环节

　　通过代理人购买人寿保险的完整购买过程，大致包括以下5个环节：

　　首先是电话约访。代理人与客户约定见面的时间和地点。地点宜选在茶馆、咖啡厅等安静的场所，或客户公司的洽谈室等封闭空间。由于洽谈的过程中会涉及很多客户隐私，所以不宜有无关人员在场，最好是一对一的沟通和交流。

　　第二个环节是实情调查。由于保险产品是无形的，很多客户会有理解方面的误区，想当然“我想买什么保险”。而代理人需要通过对客户家庭财务状况的了解，掌握第一手数据以后，用专用的软件为客户做家庭财务安全状况分析。在这次见面的过程中，代理人要跟客户沟通一些保险的基本观念，唤起客户对家人的爱与关怀，同时约定下次见面的时间。

　　第三个环节是双方的第二次见面。目的是代理人向客户汇报根据第一次见面时采集的数据而制作的家庭财务安全状况分析报告，以及以此为依据设计的建议书。如果客户已婚，则这次见面最好是夫妻双方同时在场，因为保险方案的本质是家庭财务安全的解决方案。代理人详细介绍了分析报告和建议书之后，客户如果觉得这个方案能够满足自己的需求，就可以当场签下投保书，使客户对家人的爱与关怀尽快数字化和落实化。

　　第四个环节是核保。核保环节又可以细分为划账、体检、面晤、承保和出单。大多数保险公司对于保额较低的客户只依据投保书中健康状况如实告知和客户提供的年收入状况，即可决定是否承保，只有保额较高者才需要进行体检和面晤。需要注意的是，签完投保书之后，客户要尽快在投保书提供的银行账户里存入足额的保费，以免多次划账不成功导致的投保书失效。

　　第五个环节是保单递送。这个环节的重点是对合同条款的讲解和犹豫期的使用。代理人在将保单递送给客户的时候要向客户讲解主要条款，比如保险责任和除外责任，并请客户在收到保单的回执上签字和签署日期。客户收到保单的10日内可以免手续费退保，这10天的期限叫犹豫期。对犹豫期的使用是投保人的一项重大权益。买保险是拿钱买纸(合同)，有些客户对花了很多钱买来的这张“纸”在拿到的时候不仔细研读，以至于到了理赔的时候才发现代理人说的、合同上写的以及自己理解的并不一致。所以，在犹豫期内仔细研读合同条款是非常重要的。

　　第二课：代理人能够帮你解决的专业问题

　　代理人能够帮助投保人解决的最关键的专业问题就是——帮助客户分析到当前家庭财务安全状况的真相。

　　很多人以为家里有几十万上百万的现金，甚至还有N多套房子等资产就可以与保险无缘了，而不能认识到家庭财务安全状况的潜在风险。只有客户真正认识到了面临的风险，接下来才能帮助客户进行风险排序，然后再从专业的角度帮助客户分析采用不同金融工具的解决方案。

　　网友认为图中这张是公务员的工资条，并推论公务员不用交个税……

　　保险作为金融工具之一的不可替代性体现在豁免上。当客户认识到诸如“死了之后才能拿到的钱在活着时候怎么用”、“有钱人买大病保险不单纯是为了治病”等等问题本质的时候，“买保险就是买时间”、“买保险是为了创造急用的现金”这样的观念就会被客户理解和接受。观念沟通了，专业的介绍就很容易了，至于保单贷款、保费自动垫交、减额交清等专业手段的应用，应该是不用五分钟就能说清楚的事。

　　Tips1:

　　终身寿险特别适合代理人销售

　　越是能够体现保险相对于其他金融工具独特性的险种，越是需要代理人来销售，比如终身寿险。其实代理人的价值不是销售，而是规划。就像律师一定要为当事人主张最大的权益一样，代理人如何帮助客户运用好保险这样的金融工具来实现隐藏资产、转移资产、规避税收甚至逃避债务等财务目的，而又不能违背法律和社会公德，这样的产品是只能通过代理人渠道才能做好销售的。

　　除此之外，保险代理人又是保险公司的第一核保人，对于被保险人是否具有投保资格，尤其是倍数大的保险产品，比如定期寿险，也是一定要通过代理人与被保险人的见面才能完成销售的。

　　Tips2:

　　意外险、旅行险可以不麻烦代理人

　　随着金融大零售时代的到来、电子商务的日益发达，很多简单的保险产品越来越多地通过银行柜台、电话甚至是网络销售到千家万户。比如意外险、旅行险、小额重疾险(体检额度以下)、养老年金险(不包含大额寿险责任)等等，都可以不需要通过代理人渠道购买。